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“砍掉中間商”是2018年最大的謊言!

發(fā)布日期:2018-07-03 發(fā)布人: 原創(chuàng) 瀏覽次數(shù):3909
  近幾年來,尤其是今年,“砍掉中間商”這個(gè)話題炒的越來越火熱,而首當(dāng)其沖的就是我們經(jīng)銷商,似乎沒有了經(jīng)銷商在中間賺差價(jià),無論是廠家還是消費(fèi)者都能從中獲得不少利益,但是事實(shí)卻是相反的.......

  中間商是什么?小販、中介、經(jīng)紀(jì)、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來,中間商這個(gè)角色就沒被重視過??梢哉f,中間商的地位和價(jià)值一直沒有得到市場(chǎng)認(rèn)可,經(jīng)銷商群體的自我價(jià)值認(rèn)知也不夠。很多經(jīng)銷商干的很大,仍然有低人一等的感覺,覺得自己一定要有個(gè)生產(chǎn)型的實(shí)體才能叫“企業(yè)家”,否則永遠(yuǎn)是個(gè)“商人”、“生意人”、“做買賣的”。

  今年,電商起來了,也開始這樣吆喝:去中間環(huán)節(jié),廠家網(wǎng)上直銷,消費(fèi)者獲得實(shí)惠,廠家多獲利潤。

  在外人看來,經(jīng)銷商是這樣的:如圖

  外人不懂,這么認(rèn)為也就算了,就連常與我們接觸的終端店和廠家也都這樣以為,每當(dāng)談到錢的問題時(shí),便會(huì)聽到這樣的話:你這么一個(gè)大老板,缺這點(diǎn)錢嗎,你賺那么多的利潤,讓我一點(diǎn)又如何。

  可是他們卻不知道,現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商其實(shí)是這樣的:如圖

  經(jīng)銷商們用盡了全力去配合廠家,去鋪貨,去開拓市場(chǎng),數(shù)年如一日的干下來,刨去了各種開支,發(fā)現(xiàn)唯一掙到手的幾顆銀子,也都變成了貨壓在了倉庫里,而我們耳邊的青絲,已經(jīng)變成了白發(fā)。

  在這種情況下,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨,電商沖擊猛烈,經(jīng)濟(jì)寒冬侵襲,各個(gè)經(jīng)銷商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭:今年這買賣怎么干啊。

  偏偏在經(jīng)銷商愁眉苦臉的時(shí)候,莫名的幾雙大手就伸到了眼前。

  1.廠家說:現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)困難,店里面的費(fèi)用你那里先頂一下。

  2.店里說:現(xiàn)在買賣不好干,貨款稍微往后拖幾天。

  3.經(jīng)銷商哭了:你們都困難,難道我就不困難嗎?還讓不讓人活了!

  在這種形勢(shì)之下,我們必須普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識(shí)。

  請(qǐng)翻開科特勒大師的《營銷管理》,看渠道管理這一章,你一定會(huì)看到一張圖,這是一張讓中間商淚流滿面的圖:“我們不是投機(jī)分子,不是寄生蟲,我們是創(chuàng)造價(jià)值的!”

  讓我們牢牢記住這張圖的名稱——“分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖”。

  該圖顯示,利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉。

  A部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者,每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個(gè)顧客,這個(gè)系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

  B部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過一個(gè)分銷商,和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系,這個(gè)系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

  這樣,由于中間商的存在,必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多,生產(chǎn)方越多,中間商的價(jià)值就越大。

  任何正規(guī)的經(jīng)典營銷書籍,關(guān)于渠道的內(nèi)容,都首先是這張圖。各位父老鄉(xiāng)親,它是渠道存在的基本價(jià)值啊!

  在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,由于中間商的存在,交易環(huán)節(jié)是減少的,而不是增多的。交易成本是降低的,而不是增加的,也就是說你剝掉合理的中間環(huán)節(jié),消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低。

  實(shí)際上,憑直覺來判斷沒有經(jīng)銷商,各方會(huì)獲得更大利益是不靠譜的,經(jīng)銷商在市場(chǎng)環(huán)境中的價(jià)值還遠(yuǎn)沒有開發(fā)出來,未來會(huì)越來越大。

  從宏觀層面講,經(jīng)濟(jì)學(xué)家托馬斯·索維爾在《詭辯與真相:經(jīng)濟(jì)學(xué)入門》寫道:

  長(zhǎng)期以來人們想要去除‘中間人’的愿望卻被經(jīng)濟(jì)事實(shí)給永遠(yuǎn)的抹殺了。人類的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)對(duì)于任何個(gè)人或管理者所設(shè)立的機(jī)構(gòu)來說都是有限的。在生產(chǎn)與銷售鏈的諸多環(huán)節(jié)中,僅有某些部分是可以由同一批人來有效管理和運(yùn)營的。

  而從微觀層面,科特勒大師用分銷經(jīng)濟(jì)效果圖說明了中間商的社會(huì)價(jià)值,又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。

  最后我想說:經(jīng)銷商們,不要灰心,不要放棄,我們需要的是重拾自己的核心職能,才能體現(xiàn)商業(yè)“經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”(科特勒語)的價(jià)值,熬過寒冬,等待我們的是卓越與輝煌
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